"机会看似留给有准备的人，但其实是留给准备好的人。否则，机会来了也不会把握。"热播剧《都挺好》苏明玉一角留给观众的一个启发。
“当市场迸发新的消费热点时，我们要不要追逐?”
这是一家拥有1000多家门店的茶业公司掌门人，两年以来挥之不去的困惑。
“以前靠直觉和经验，现在公司规模更大、层级更多，如何作出正确决策?”
一家发展十几年的互联网上市企业的CEO对此百思不解。
“如果每年上千万费用的线上流量断了，我的品牌还会有获客力吗?”
这是一位来自商业人像摄影行业的佼佼者萦绕心头的一股隐忧。
……
诸如此类的困惑不胜枚举。不少企业依然面临着发展方向不清、市场开发困难、竞争对手增多等多重挑战。
3月21-23日，在上海举行的君智竞争战略训练营上，君智咨询董事长谢伟山、君智咨询事业部总经理谢宏达就如何握住机会、化解增长困局、实现经营突破做出了详细解答。
企业竞争从“抢夺新增”变成“虎口夺食”
“我最大的感触就是，突然间发现过去十几年的经验和打法都难奏效了，到处找学习榜样，却还是解决不了问题。”一位企业家这样描述他此前的困惑。
在生产者主权、市场主权时代，经验主义、机会主义、权级制度等成为企业决策的主要依据。在竞争尚未达到白热化的阶段，这些因素也带动一大批企业迅速壮大。
然而，随着管理学知识的普及、科学技术水平的高速发展等原因，中国企业生产效率提升得非常快，社会进入商品过剩时代。
譬如，一家中型超市拥有4万个产品，而满足一个家庭85%的生活需求据悉只需要百余种产品。再看看瓶装水，据不完全统计，全国有瓶装水品牌2000多个。感冒药也是一样，全国有感冒药150多个品种。
我们发现，目前中国已经进入了一个消费者主权、竞争大爆炸的时代，企业间的竞争从过去的“抢夺新增”变成了“虎口夺食”，市场几乎变成了一个零和博弈，企业的增长往往来自于竞争对手。
因此，想要赢得竞争，企业必须做到竞争导向，基于竞争对手的结构性弱势，让消费者选择你而不是对手，从而实现顾客转化，才能赢得竞争。
“简言之，就是不能自己想做什么就做什么，而是得想明白顾客要的是什么，并且竞争对手对你这招束手无策。”谢宏达解释道，“在顾客心目中建立差异化认知优势，是当今企业赢得竞争的关键。”
图：君智咨询事业部总经理谢宏达
三大视角练就识别“机会”的火眼金睛
本次训练营上干货不断，其中让不少企业家印象深刻的如——练就识别“机会”的火眼金睛的三大视角：顾客视角、竞争视角、专业视角，三者并具才能看准并抓住机会。
顾客视角
你知道吗?顾客眼中的你与企业眼中的自己截然不同。
企业看自己，它是一份毕生所求的事业，饱含着犹如母子/父子般的浓情，怎奈顾客这群伯乐还未相中自己的产品?
再看顾客端，顾客的思考原点是“这与我有什么关系”，每天有不计其数的产品和信息充斥在视线中，然而绝大多数都只是落得“漠不关心”的下场。
企业是透过猫眼看世界、看顾客，广袤无际、充满想象，而顾客看到的却只是门上不起眼的一个圆点。
现实总是来得骨感和残酷。
君智竞争战略训练营上做了一个个小测试，问现场的企业家学员“你对某品牌的第一印象是什么?”，经常会得到另该企业惊掉下巴的答案。
以上文提到的茶叶企业为例，得出的小测试答案五花八门：有的认为它是卖茶叶的店铺，还有天马行空的品牌名联想，无不与企业的初衷大相径庭!
情感上难以接受，却是不可忽视的真相：我们对于顾客而言是一个可有可无、模模糊糊的存在。只有理解这一点，深入一线，我们才能真正地找到自己的机会，去经营顾客的感觉，从而找到开拓顾客、对话顾客的方法和逻辑。
正如巴菲特所说，企业成功的关键在于能否掌握了消费者的心理，只有掌握了消费者的心理，才能控制住市场。
竞争视角
我们身处竞争密林，无法再像草原里的大树那样肆意生长。消费者就是企业要争夺的阳光，只有更高、更直才能得到更多照耀。
竞争视角要求我们根据对方的兵力去进行敌我攻防。因为我们不是一个人在战斗，还有无数的对手在绞尽脑汁去争夺客户。
训练营上对杰克·韦尔奇 “数一数二”战略案例的分享让不少学员得到了启发。20世纪80年代，他对通用电气数百个事业单位提出“只要不是行业数一数二的，都要关停并整改”的要求，而当时大多数都是达不到他的标准。
但是如果从财务角度上来看，企业成长性非常好，净利润、增长性都很好，但是杰克韦尔奇坚决要关停。在他的坚持下，这些单位从数百个单位裁剪合并成13个单位。“全球第一CEO”韦尔奇带领通用电气，从一家制造业巨头转变为以服务业和电子商务为导向的企业巨人，使百年历史的通用电气成为真正的业界领袖级企业。
君智咨询董事长谢伟山强调，企业往往陷入“把鸡蛋放在不同的篮子里”的误区。但是，事实上你很难看好所有篮子。
图：君智咨询董事长谢伟山
当你的企业在某个领域还没有获得主导权的时候，千万不要去开辟第二品牌。
怎样才能算有主导权?当你已经逃离了竞争对手的“射程”范围，可以自由定价;你的市场份额已经超过了30%，成为人尽皆知的行业老大;在顾客认知中调查中品牌提及率远高于同行，满足其一可以叫做主导权。
他强调，企业经营应该聚焦，聚焦，再聚焦。因为生意不是靠“多”做出来的，而是靠做得“专”，做得“精”。
专业视角
将一个好的机会变为现实，最终还是靠人。企业既离不开专业人才的深耕细作和力出一孔，内部运营动作亦需与顾客认知同频。
顾客认知对于判断、决策等行为的影响往往大于事实本身。企业要做好运营动作、提高战术落地效果，第一准则便是：我们怎样跟顾客的认知建立一个接通的途径，评估匹配认知的可能性，然后再投入。
一旦与顾客认知同频，那么企业所有产品的研发和创新都会被顾客放大效应，他们将得到更好的体验;反之，假若无法同频，产品再怎么出类拔萃，顾客往往会忽略和漠视，陷入“闭门造车”的窘境。
当一个个的个人或部门的专业能力汇聚在一起，往顾客认知方向上发力时，你将看到一股所向披靡的威力。
以君智咨询的波司登项目案例为例，其厚积薄发的力量和漂亮成绩，离不开波司登的渠道、产品、运营、传播等各板块拧成一股绳，围绕着 “羽绒服专家”的战略方向并肩作战息息相关。
训练营上，波司登的高管分享了竞争战略落地的心得：“在过去，比如我们围绕整个销售目标，商品、渠道、品牌等等各有各自的落地想法。然而现在整个团队都围绕一个认知目标，力出一孔。我相信2019年波司登品牌会更上台阶!”
此外，针对如何让流量转化为品牌力的问题，谢伟山认为，流量带来的是增长是“水中月”，捞不起来。消费者的消费行为是受潜意识趋势的，一定要进入消费者的潜意识。如果只关注流量广告而没有增强这个品牌的认知度，那么消费的持续性是非常弱的。一定要把品牌专注于顾客的潜意识身上，激发顾客潜意识或者隐性需求，让顾客的反射弧构成品牌的护城河。
“流量背后都是人，他因为什么来?又因为什么而去?这一点是一定要想明白的事情。真正的流量是给顾客带来与众不同的价值，这样顾客才会主动来找我，我们才能汇聚起一股巨大的‘心智流量’。”谢伟山强调。
在训练营的最后一天，谢伟山还结合几位企业家学员的真实案例，为他们支招解惑。“更是希望大家通过这些案例找到感觉，将新知识、新观点转变成能够实际运用的工具，这个更为重要。”谢伟山说。
